零售客户总资产逆势突破14万亿！招行为什么能？
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（原标题：零售客户总资产逆势突破14万亿！招行为什么能？）
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90余家基金及资管公司、19家银行理财子公司、40余家保险公司、超百家私募机构、10余家黄金公司，累计代销各类投资产品万余款……这是招商银行构建的“财富管理朋友圈”。
招行将他们称之为“伙伴”，并将“实现合作伙伴价值”上升到战略高度。日前，招行在上海举办“2024财富合作伙伴论坛”，与现场80余家资管机构代表共话大财富管理发展。
会上，招行宣布其零售客户总资产（AUM）已突破14万亿元大关，服务个人客户超过2亿，其中服务财富客户超5000万户，代销公募基金和理财规模均位居行业前列。
这既是招行财富管理韧性的直观体现，也是招行这一年着力提升价值创造、“人+数字化”、风险管理、生态圈共荣共生“四大能力”建设的最佳答卷。
招行行长王良表示，愿与合作伙伴携手同行，共同挖掘居民与企业财富管理需求，深化渠道共享、信息共享、运营共享、投研共享，持续共建大财富管理生态圈。
受资本市场持续震荡、客户风险偏好变化等因素影响，财富管理机构和资管机构普遍承压。作为财富管理行业旗手，今年以来招行财富中收也出现行业性下降。
招行对此并不讳言，他们更加强调客户是根基，不管遇到再大的挑战，招行都坚持回归客户本源，坚持以客户为中心，为客户创造价值的经营理念，“只要客户数、零售AUM能够保持稳定增长，市场迟早会给予回馈”。
此次论坛上，招行宣布，其零售AUM已突破14万亿元大关，可对比的数据是，去年末招行零售AUM约为13.3万亿元。
这意味着，作为财富管理的“底盘”，招行零售AUM继续保持高位增长，年初至今增量接近7000亿元、增幅超过5%，展现出特有的经营韧性。
快速增长的背后，是招行在逆境调整期的精心布局。过去一年，招行持续提升“四大能力”建设，通过扩大财富开放平台合作、创新用户产品、升级资产配置服务等措施筑牢“底盘”。
财富产品方面，招行着力生态构建，不断丰富和创新金融产品，并与157家合作伙伴开展财富开放平台深度合作。
其中在产品与客户的匹配上，招行一方面在客户端再次升级TREE资产配置服务，针对客户的全生命周期财富规划提供了专业的配置方法。另一方面，招行在产品端更多站在客户视角进行产品创设，加快从“资管产品”向“用户产品转变”，满足不同客户群体的个性化需求。
客户经营方面，为做好2亿客户群体的精细化经营，招行构建完善的客户分层服务体系，针对不同客户提供差异化服务，并不断加快科技应用，推出智能财富顾问AI小招，为客户提供全旅程陪伴。
据了解，“小招”可提供财务分析、选品策略、市场观点、收益分析等一站式财富管理服务和个性化、定制化顾问服务，实现服务效率和客户体验的跃升。
财富管理并非零和博弈，合作方能创造更大价值。
早在2020年，招行即开行业先河，率先代销他行理财子公司产品，2021年又以招商银行App为依托构建“招财号”财富开放平台，邀请合作伙伴进驻，共同陪伴客户。
这在招行内部被概括为“渠道共享、产品代销”“信息共享、共同陪伴”合作阶段：合作机构既是产品提供方，也能直接触达客户。
而随着合作不断深入，过去一年，招行加快探索合作模式向更深层次的“运营共享、共同服务”“投研共享、共同研发”跃迁。
新的合作模式强调“生态融合”，从客户视角聚合服务，驱动财富开放平台自我进化――由“做加法”升级为“做乘法”。
在运营服务上，招行通过“组件化、接口化、标准化”的方式，与157家合作机构共享产品、系统、服务能力。
对合作机构而言，财富开放平台为其提供了多模态的内容生产能力和矩阵式的运营支持能力，支持其及时响应市场异动、快速生产内容、精准查询产品销量来源等多种运营动作。
同时，财富开放平台为合作机构提供了数据中心与竞争力指数等报表系统与分析工具，让合作机构能够清晰地了解他们在平台上的经营效果，并根据数据的反馈进行调整和迭代。
据了解，今年上半年合作机构通过财富开放平台累计生产内容超1.8万篇，合作机构对平台的满意度和综合投入均稳步提升。
在投研及产品研发上，招行一方面以FOF为载体，以“1+N”的方式，联合资管机构进行产品创新；另一方面通过品牌化推进基金代销业态由“产品定制”向“产品管理”演进。
借此，招行希望基于客户需求，逐步实现从被动选品向逆向牵引资管机构有针对性地优化产品体系进阶，以进一步管理好客户预期，改善客户的盈利体验。
此次论坛上，招行就共同推动大财富管理高质量发展提出了五点倡议，希望与合作伙伴共建能力、共创价值。
一是坚持客户至上，持续为客户创造价值。在招行看来，衡量财富资管机构是否优秀的首要标准，不是管理规模的大小和管理费收入的多少，而是能否持续为客户创造价值。招行提出，要把客户的利益放在首位，不断改进优化投资回报、需求匹配、信息告知、交易效率等各个环节的质效，让客户切实体验到安全感、获得感。
二是坚持专业制胜，持续提升专业服务能力。招行提出要深入研究市场、洞察客户需求，加强在投研、产品创设、风险管理、科技应用等领域的合作，不断提升对资产、标的、策略、产品研究与选择的精细度。
三是坚持创新驱动，持续提升服务质效。“科技是创新的关键要素，是破解大财富管理‘海量客群－极致体验-有限成本’不可能三角的制胜法则。”
招行认为，数字化、智能化将重塑大财富管理未来形态，应以客户需求为导向，以科技应用为手段，积极探索“AI+金融”“人+数字化”，加强产品创新、管理创新、模式创新，为客户带来更大的收益、更好的服务体验。
四是坚持风险为本，持续筑牢安全保障。招行提到，在资产组织中，应共同提升对底层资产的风险识别能力、风险定价能力；在产品创设中，增厚安全垫，提高透明度和规范性；在产品销售中，做好适当性管理；在投后管理中，加强全周期检视与管理，提升风险前瞻与动态应对能力。
五是坚持合作共赢，持续共建大财富管理生态圈。招行认为，不同类型的财富资管机构行业属性、客户属性不同，未来必将走特色化差异化发展之路，错位竞争、优势互补，才能百花齐放。
责编：杨喻程
校对：王蔚